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Vendere o Abbaiare? Formazione sulla vendita a persone non in vendita in azienda.

Vendere o Abbaiare?
Formazione sulla vendita a persone non in vendita in azienda.

Prendo spunto da un articolo che parla di “formazione commerciale per i dipendenti non commerciali in una azienda”.

Come al solito, traduco ed interpreto l’articolo originale e ci faccio sopra un paio di considerazioni tutte mie 🙂

Leggendo sui vari blog e su siti di riferimento, sappiamo che spesso i clienti vorrebbero che i loro fornitori offrissero loro servizi aggiuntivi. E da statistica si scopre che l’85% delle volte il fornitore sarebbe in grado di soddisfare questa richiesta da parte dei clienti, quindi cosa è possibile fare per intercettare questo tipo di richiesta da parte dei tuoi clienti attuali?

Se tu sei una agenzia di consulenza, avrai sicuramente come persona di riferimento un project manager (responsabile di progetto) o un product manager (respinsabile di prodotto), e la maggior parte delle volte i project/product manager non hanno una buona considerazione della forza vendita. E perchè dovrebbero? Quando è stata l’ultima volta che hai investito tempo e risorse per formare i dipendenti (non venditori) in tecniche di vendita o in approccio commerciale?

Le aziende migliori hanno una caratteristica unica che forse avete trascurato: investono tempo e risorse economiche nel formate i loro dipendenti (commerciali e non) in tecniche di vendita. Ma in pratica, questo cosa significa? Che dovete trasformare tutti i dipendenti i super venditori? No, non proprio così, ma ecco qualche spunto da cui partire:

  1. Stimola la vendita in consulenza. Le aziende vogliono comperare da fornitori che possono risolvere i loro problemi, ed il modo migliore per farlo è investire tempo ad imparare come offrire questa consulenza dai propri dipendenti.
  2. Documenta il processo. Assicurati che tutte le persone nella tua azienda capiscano il tuo processo di vendita e le informazioni che hai fornito durante la fase di apprendimento.
  3. Identifica i ruoli. Come in una rappresentazione teatrale, ogni persona svolge un ruolo differente. Così come un agente per il casting non farà l’editing di un film, il project manager non sarà coinvolto nella chiusura finale del contratto.
  4. Definisci i criteri. Aiuta i tuoi dipendenti non venditori ad identificare opportunità di vendita che possono aiutare i tuoi clienti
  5. Definisci il passaggio di informazioni. Una volta che il dipendente ha individuato una opportunità commerciale con un cliente, assicurati che tutti ne siano informati, in modo da non rovinare le relazioni create all’interno del team.

Questi semplici punti dovrebbero aiutarti a catturare opportunità commerciali e di vendita, migliorare la comunicazione tra il gruppo di lavoro ed infine ti daranno la possibilità di aumentare il volume di affari, portato proprio da quelle persone che normalmente non erano nel ciclo di vendita di una azienda.

Fine della traduzione dell’articolo.

Facciamo qualche piccola considerazione su questo articolo che dice cose banali ma giuste.

Di solito, la legge dei ruoli aziendali è questa:

i dipendenti non commerciali “odiano” i commerciali e considerano i venditori come dei perditempo/scocciatori.

i venditori “odiano” i dipendenti e considerano i dipendenti dei perditempo/rompiballe.

Chi ha ragione? E perchè succede questo?

Non hanno ragione tutti e due o hanno ragione tutti e due, ma tutte e due commettono un errore che tutti noi commettiamo: non conoscendo il lavoro di un’altra persona all’interno della nostra azienda, siamo naturalmente portati a considerare che l’altro sia un nullafacente/scaldasedia/rubastipendio ecc ecc.

Per rompere questa regola, è molto utile che tutti conoscano i ruoli e le competenze di tutti, in modo da coinvolgere tutti e da informare tutti. Così facendo ci si rende conto che un collaboratore svolge un lavoro preziosissimo di cui ignoravamo l’importanza.

La stessa cosa succede se coinvolgiamo un dipendente nel processo di vendita, facendogli capire e toccare con mano l’importanza dei clienti e di quanto fondamentale può diventare il proprio ruolo nella vendita a valore ad un cliente. Coinvolgerlo significa cogliere opportunità di vendita completamente inesplorate fino ad ora.

A questo punto ci sta un piccolo esempio: circa un anno fa mi relaziono con un cliente i cui dipendenti – receptionist, centraliniste, segretarie – si relazionano con me (il fornitore) ma anche con i clienti (altre aziende come proprietari di ristoranti o rosticcerie e similari) esattamente come un cane da guardia si relaziona con il postino quando suona alla porta: abbaiando.

Dal tono della voce, dalla faccia o addirittura dal contenuto delle loro parole il significato era univoco, ed esprimeva molto chiaramente il concetto: Cacchio vuoi da me? Perchè mi scassi i cosiddetti?

Immaginate come potete sentirvi da cliente se una azienda qualunque si rivolge a voi in questo modo. Questo è dovuto ad una vecchia abitudine tutta nostra di concepire i lavori all’interno di una azienda in compartimenti stagni, e considerare il proprio lavoro come se piovesse dal cielo: viene concepito esattamente come quando andate ad uno sportello comunale per ritirare un certificato.
Dove potete “comperare” questo certificato? Solo lì; quindi, se vi siete trovati male oppure avete ricevuto risposte non proprio gentili, non potete rivolgervi da nessun’altra parte.

In una azienda sul mercato, questo è un concetto che non sta più né in cielo né in terra, ma viene ad oggi ancora applicato, senza dare nessun peso al valore commerciale di ciascuna figura all’interno della azienda stessa.

Ogni azienda sul mercato e che è circondata dalla concorrenza, deve necessariamente comportarsi in modo da sfruttare tutte le opportunità di contatto con i clienti: dalla centralinista al customer care fino al commerciale, ognuno gioca un ruolo fondamentale nella vendita, perchè permette di acquisire delle informazioni da girare al reparto commerciale di competenza che altrimenti verrebbero non sfruttate, perdendo vendite e possibilità di guadagno incredibili.

Per poter farlo però deve esserci necessariamente una formazione alla vendita di tutti i reparti, anche i non strettamente commerciali, in modo tale da smettere di abbaiare e incominciare a vendere a valore.

Leggi Articolo Originale

 

Medito gente. Medito.

Autore: Michele Prati.
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