Presentarsi da un cliente con cui non si è mai lavorato in precedenza è sempre un’impresa ardua, perchè entrano in gioco tantissimi fattori, e perchè nasce ovviamente una diffidenza da entrambe le parti: diffidenza dalla parte del cliente, perchè si domanda se sarai un fornitore affidabile, o se invece cercherai di approfittarti di lui e della sua esigenza; diffidenza dalla parte tua, perchè non sai se riuscirai a soddisfare le sue esigenze, se riuscirai a trattarlo come merita o se il costo dei tuoi prodotti/servizi sarà compatibile con le sue aspettative.

Ora, fino a quando si tratta di prodotti, il gioco è relativamente facile, perchè un prodotto ha un costo, non deve essere preventivato, al massimo si dovrà preventivare se la fornitura diventa di quantità fuori standard, ma il gioco del preventivo finisce più o meno lì.
E’ limitato anche quando si vendono servizi da listino, dove domanda e offerta si devono incontrare o comunque si svilupperà una trattativa su sconti particolari o su tempi più o meno lunghi di consegna.

Il problema del budget, invece, nasce quando non si vende un prodotto fatto e finito o un servizio fatto e finito, ma nasce quando si deve realizzare un progetto che coinvolge più persone, più oggetto, più servizi e una miriade di contrattempi o personalizzazioni che possono incidere in maniera notevole.
E ad un certo punto la domanda “scomoda” deve essere fatta (parlo di scomoda perchè al momento di parlare di soldi sembra che tutti si sentano in imbarazzo): caro cliente, quanto avevi in mente di spendere?

Oppure, caro cliente, che budget hai a disposizione?

Molte volte il cliente consapevole o conscio di quello che fa e quello che vuole non ha problemi a dirti a grandi linee la cifra che ha in testa, ma tante volte succede anche che il cliente ci chieda? E perchè dovrei dirti quanto voglio spendere? Devi dirmelo tu quanto costa, l’esperto sei tu, perchè vuoi saperlo? Vuoi fregarmi?

E magari dopo le varie rassicurazioni il cliente ci dice l’idea che ha in testa.
Ah, premettiamo una cosa… è raro che una persona non abbia una idea di quanto possa costare un cosa: può averla sbagliata, ma tutti in testa abbiamo l’idea di quanto possa costare un servizio o un oggetto (giusta a o sbagliata che sia).

Tutti noi abbiamo in testa quanto costa una cosa. Sbagliata magari, ma l’abbiamo.

Perchè chiediamo quanto budget ha il cliente o quanto può spendere?
Per un motivo molto semplice: ti preventiverò il servizio giusto a seconda dei soldi che hai a disposizione.

A questa domanda, può capitare che ci venga rigirata la domana: quindi vuoi fregarmi!?

Come rispondere ad una affermazione del genere?

Io di solito uso una metafora, che di solito funziona.
Uso la metafora del concessionario di auto multi-marca.
Sei mai stato in un concessionario dove vendono più marche di automobili?
Dopo una breve presentazione dal concessionario, è normale che il venditore voglia sapere quale macchina il cliente voglia vedere, oppure quale cifra il cliente abbia intenzione di spendere. Non solo, spesso ci chiederà anche che macchina abbiamo in questo momento.

Perchè vuole sapere queste cose?

Perchè, caro cliente mio, un volante e 4 ruote ce l’hanno tutte le macchine che vedi in esposizione, e tutte ti portano al lavoro o in giro nello stesso identico modo.
Fanno tutte lo stesso identico mestiere, indipendentemente che la macchina che vedi sia una Fiat Panda (10 mila euro) o che sia una Mercedes Classe E (60 mila euro). E ti chiederanno, se il venditore è bravo, anche che macchina hai in questo momento, perchè se ora hai una macchina di un certo livello e puoi permettertelo di certo non prenderai una macchina più economica, perchè non vorrai rinunciare al livello di rifiniture, alla silenziosità o agli optional a cui sei già abituato.

Ecco, in un progetto è la stessa cosa caro amico mio. Come posso progettare qualcosa se non mi dici quanto hai idea di spendere? Oppure dirmi quanto hai speso in passato?
Ho progettato E-commerce da 2500 euro a E-commerce da 100 mila euro, e sai una cosa? Lo scopo di entrambe gli E-commerce era uno solo… vendere online?
Che differenza c’è quindi da un E-commerce all’altro? Gli optional caro cliente, gli optional. Che nel caso di un progetto si chiamano specifiche, personalizzazioni, funzionalità che per realizzarle seguendo le tue direttive ci si impiegherà più o meno tempo di sviluppo.
E poi l’assistenza. A seconda di quanta assistenza avrai bisogno allora caro cliente, il costo sarà sempre diverso. Ma di questo parleremo in un altro articolo…

Ti sembra ancora così strano che ti chieda del Budget?

Medito gente. Medito.

Autore: Michele Prati.
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