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in Storie di Marketing

Perchè le aziende B2B dovrebbero esporre i casi di successo

Traduco un articolo molto interessante su cosa è importante pubblicare su un sito ( ma anche su brochure o su altri canali come facebook e linkedin ) di una azienda B2B e ci facciamo un paio di considerazioni sopra.

La traduzione non è letterale e io non sono un traduttore professionista quindi, come al solito, non rompete le palle se c’è qualche differenza con l’articolo originale o se la mia traduzione ha qualche errore… Sto traducendo gratis qualcosa per voi, mi aspetto almeno un grazie 🙂

Articolo originale: Why B2B Companies Should Prioritize Case Studies

 

Una recente analisi ha scoperto come sia molto efficace mostrare  i casi di successo all’interno della comunicazione di una azienda. Dal documento pubblicato su B2BMarketing.net si nota come il 66% delle aziende B2B (su un campione di 122 aziende) dica che produrre dei case studies sia il modo migliore per attrarre l’attenzione del proprio target.

Solo il 32% dice che i case studies siano “abbastanza efficaci”, ma comunque il 66% (e quindi la maggioranza delle aziende prese in esame) dice che il case studies sono molto efficaci, indicando che questo tipo di contenuti (i case studies) sia molto affidabile per chi li legge.

Il motivo per cui le aziende ritengano questo tipo di contenuti affidabile ed efficaci si può riassumere in questi punti:

1. Credibilità

La prima cosa che fa un case study è dimostrare la tua credibilità come azienda, perchè fornisce una prova reale di come i tuoi prodotti o servizi siano stati scelti e usati da clienti reali. Il fatto per cui i clienti non solo si riforniscano da quella azienda, ma siano contenti di essere citati come caso di studio rafforza la credibilità verso quella azienda.

2. Prove

I casi di studio forniscono prove riguardo la efficacia del vostro prodotto o soluzione. Idealmente fornisce dati reali riguardo i risultati che sono stati raggiunti. Sono i casi di successo di quella azienda e della tua azienda. Potenziali clienti potrebbero avere la necessità di giustificare la loro decisione di acquistare i tuoi prodotti o servizi, e mostrando prove attraverso casi di successo può semplificare la vita dei vostri potenziali clienti, rassicurandoli e aiutandoli a collezionare le prove necessarie per giustificare la loro scelta.

3. Storie

I casi di studio forniscono una struttura narrativa con un inizio, una parte centrale del racconto ed una fine. Sono a tutti gli effetti piccoli racconti, e i racconti sono un dei modi migliori per catturare l’attenzione delle persone.

4. Guide e consigli

Buoni casi di studio non sono semplicemente delle garanzie di vendita, sono lezioni da cui apprendere. Le persone sono sempre entusiaste di apprendere informazioni, e lo sono ancora di più quando possono capire cosa stanno facendo altre persone. Con i casi di studio puoi fornire spunti o lezioni immediate a tuoi potenziali clienti.

5. Contenuti unici

Ogni caso di studio è unico e si riferisce a te. E’ la storia di come hai lavorato con un cliente e di quali risultati ha portato lavorare con quel cliente. E’ difficile che un concorrente/competitor possa facilmente copiare questo contenuto.

6. Contenuto riutilizzabile

I casi di successo possono funzionare in un articolo, in una video intervista, come suggerimenti o come presentazione. Così un caso di studio può generare una serie di contenuti utili per il tuo content marketing

— Fine della traduzione

Facciamo qualche piccola considerazione su quello che dice l’articolo, dove effettivamente pone al centro dell’attenzione l’utilizzo dei best cases/casi di successo/casi di studio/referenze (chiamateli un pò come vi pare) nella comunicazione di una azienda B2B.

Molte delle aziende B2B che ho conosciuto come clienti o come semplici conoscenti tendono a dimenticare l’importanza della comunicazione, affidandolo purtroppo solo al passaparola e ad un marketing a volte locale o settoriale.
Questo produce siti con un contenuto stile “catalogo” e pubblicità stile “catalogo”, perchè queste aziende hanno purtroppo nella loro testa solo il loro “catalogo”, dando per scontato che i loro clienti siano tanto esperti da poter giudicare la visione del prodotto/servizio.
Giudicano inoltre troppo difficile e poco utile spiegare l’utilità dei loro prodotti e dei loro servizi, ma peggio di tutti pensano che esponendo una referenza/caso di studio o caso di successo allora si espongano alla loro concorrenza, come se una azienda concorrente non abbia altro modo per scoprire più informazioni su di voi anche senza i casi di studio.
Sono inoltre sempre molto preoccupate che scrivere qualcosa su un cliente lo possa in qualche modo danneggiare, temendo denunce o roba del genere… provate a chiederglielo, magari quel cliente invece che denunciarvi vi dirà anche grazie mille della visibilità che state dando loro.

Quello che molte aziende B2B riescono a dire sui loro siti o sulle loro pubblicità (oltre al catalogo perchè quello per loro non deve mai mancare) è che loro sono la azienda Leader di settore…
che 2 palle! Ma questa signori, sarà un’altra storia.

Esporre casi di successo di progetti realizzati o di oggetti realizzati distrugge quella barriera della diffidenza di una azienda nuova, ci dà la possibilità di sbirciare all’interno di quella azienda senza esserci mai stato, incuriosisce soprattutto cercare storie o problemi simili alla nostra. Ecco perchè credo che l’articolo abbia ragione, cercando di giustificare il tempo investito nella pubblicazione dei casi di studio e allontanandosi un poco dal concetto freddo e distaccato del catalogo prodotti/servizi.

 

Medito gente. Medito.

Autore: Michele Prati.
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