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in Storie di Marketing

Il bravo venditore. Consigli per la preparazione e l’approccio

Traduco in italiano un articolo molto interessante per aspiranti venditori e per venditori professionisti.

In fondo all’articolo ci aggiungo qualche piccola considerazione seguendo il mio inconfondibile stile… non perdetevelo! 🙂

Non rompetemi le palle sul fatto che non è un articolo originale ma che è tradotto, anche perchè significherebbe che non hai letto le prime due righe in alto di questo articolo.

—-

Il bravo venditore – Preparare se stessi

Costruire un rapporto, presentare te stesso in un modo professionale, affrontare la vendita e capire come mai il cliente decida di seguire le nostre raccomandazioni sono le parti vitali per iniziare l’intero processo.
Non importa quante tecniche di vendita e di approccio hai imparato fino ad ora se non hai queste nozioni fondamentali.

Poniti questa domanda: Se ti sentissi male, seguiresti i consigli medici di una persona trasandata o di una persona troppo informale alla stazione dei treni, anche se questa persona dice di essere un medico?
Per chi ha dei bambini: uscireste la sera affidando i vostri bambini ad un perfetto sconosciuto?

La risposta è ovviamente no, non lo fareste, perchè tutti hanno bisogno di FIDARSI.

Tu sei un cliente e sai come i venditori e i fornitori di servizi ti fanno sentire quando si approcciano a te.

Capendo la prospettiva del cliente, il cliente vuole essere in grado di crederti. I clienti vorrebbero sul serio amare qualcuno che li segua e risponda alle loro domande/esigenze e risolva i loro problemi, ma se entri da un cliente assomigliando ad un letto disfatto oppure hai dimenticato di portare con te tutte le informazioni di supporto o gli strumenti giusti e vai diritto alla vendita, cosa pensi di ottenere?

Ecco i punti principali

  1. Guardati allo specchio, compreresti qualcosa da te?
  2. Se qualcuno ti chiedesse come il tuo prodotto/servizio può aiutarli, sapresti rispondere con una singola frase?
  3. Pianifica dove sarai fisicamente oggi, questa settimana, questo mese
  4. Definisci lo scopo di qualunque chiamata
  5. Il quaderno dove prendi appunti, la tua penna, il tuo materiale di presentazione, la custodia del tuo iPad, gridano: Sono Professionale?
  6. Carica tutto ciò che deve essere caricato la notte prima
  7. Cerca di sembrare vincente, positivo, di aiuto e amichevole
  8. Sei un ospite da un clienti, comportati come tale
  9. Ascolta quando il cliente parla e cerca di interagire durante la conversazione
  10. Da oggi, fai che la tua reputazione ti preceda.

Fine dell’articolo originale tradotto (e un pò rivisto)

Una breve considerazione: la maggior parte di questi 10 punti sono ovvii, ma non dobbiamo darli per scontati anche se banali. Il presentarsi in maniera positiva da un cliente, avere l’ipad e lo smartphone carico e tutto in ordine crea uno stato mentale favorevole a noi, e trasmette professionalità verso il nostro cliente. Per questo va sempre ricordato e ogni tanto ripassato, ponendoci quante più volte possibile la domanda: ma mi comporto sempre così?

Cercando di sdrammatizzare, vorrei anche enunciare qualche regola ancora più fondamentale delle altre, che riguardano la preparazione di se stessi prima di incontrare un cliente:

  • L’utilizzo del sapone unito ad abbondante acqua (entità semi-sconosciute per alcuni e poco usate da altri)
  • L’utilizzo delle mentine, piccoli oggetti dalla forma tondeggiante o ovale, spesso di colore bianco, dal gusto piacevolmente mentolato e rinfrescante, da riporre all’interno della cavità orale volgarmente detta bocca.
  • Ricordatevi poi che esistono rimedi scientifici per la forfora: questi capolavori di ingegneria e della chimica si chiamano shampoo antiforfora e, se usati tutti i giorni, fanno il loro dovere (non fate i furbi, i giorni sono composti da 24 ore e non da 150 ore ciascuno).
  • Un buon uso di sapone+acqua+lavatrice+ferro da stiro per i capi indossati è sempre un buon rimedio… non vi preoccupate, i vestiti non proveranno alcun dolore…

Come sempre,

Medito gente. Medito.

L’articolo originale in inglese.

Autore: Michele Prati.
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